想象一下，你的市场就像一片香蕉树林。你的营销人员就是那些培育和采摘香蕉的人。香蕉在绿色时被采摘，成熟后会变黄。看看克里斯·科尔曼的书《绿色香蕉论文》。
20 多年来，我为 60 位销售情况复杂的客户开发潜在客户，WhatsApp 号码这让我明白，95% 的潜在客户就像刚采摘的青香蕉，而您的销售团队只需要剩下的 5% 的潜在客户，也就是那些已经成熟的潜在客户。我将向您展示如何催熟所有这些青香蕉。
什么是潜在客户培育？为什么它对于需求生成至关重要？
良好、合理、有效的需求挖掘仍然是大多数 B2B 营销人员的首要任务。然而，也有人指出，由于缺乏承诺和纪律，高达 80% 的潜在客户挖掘和宣传材料营销支出被浪费，最终被扔进垃圾堆，因为销售部门不知道该如何处理它们。
在 B2B 营销中，成功开发潜在客户并进而进行营销的秘诀是潜在客户培育。这一将更多咨询转化为合格潜在客户，并将合格潜在客户转化为销售的过程称为潜在客户培育。
潜在客户培育的关键在于与潜在客户进行持续且有意义的对话，无论他们何时购买。关键在于与合适的人建立可信赖的关系。归根结底，这是维持客户心智份额并与经济买家建立牢固关系的行为。这不是销售人员每隔几个月就打电话询问潜在客户是否“准备好购买”的行为。
顾客知道“你如何向我销售产品，你就如何为我服务”。
大多数经济型买家都认同这样的观点：你如何向我推销产品就表明了你将如何为我服务。最近一项针对 B2B 买家的研究表明，成为值得信赖的顾问并了解经济型买家需求的销售人员达成交易的可能性要高出 69%。复杂的销售需要：全新改进的潜在客户培育文章
- 您的潜在客户必须熟悉您和您的公司，以及您和您的公司所做的事情。
- 你的潜在客户必须认为你和你的公司是你所在领域的专家。
- 你的潜在客户必须相信你和你的公司了解他或她的具体问题并能够解决它们。
- 您的潜在客户非常喜欢您和您的公司并希望与您合作。
因此，信任成为新型营销的主题。
培养潜在客户以激发信任
潜在客户培育的一个关键方面是通过提前与潜在客户分享有价值的教育和信息来建立信任。这样，他们就会认为您是专家。btb 目录 您不会推销，也不会推销。相反，您会提供见解和解决方案，所有这些都在您的专业范围内，因此，当有需要时，您会成为他们第一个打电话的人。
当您的营销计划将重点放在建立信任上时，您便可以腾出时间做其他事情；您的业务将变得更有利可图，并且不再依赖价格竞争；销售本身会减少，以便与潜在客户进行更开放、更诚实的对话；您会在单一来源的基础上赢得更多业务，并获得更多新业务推荐。最重要的是，您会对自己所提供的产品感到满意。