销售团队培训是一个持续的过程，因为总有改进的空间。首选的技术和方法会随着时间而改变，潜在客户的需求也会随之改变。
销售团队培训中最困难个有效的销售团的部分之一，无论是与经验丰富的销售代表合作还是新员工合作，都是确保您的团队记住他们所学的内容并加以采用。任 HubSpot 渠道合作伙伴销售部门全球销售培训项目经理，他认为采用 TAPA 方法进行培训可以帮助您克服这一问题。
TAPA 代表理论、应用、实践和评估。使用这种方法时，您首先要解释理论或策略。然后演示如何应用它。接下来是动手实践，以便销售代表能够亲身体验该技术。最后，您进行评估以确保信息被保留下来。
“很多组织的做法是说‘异议处理：很难。这是个好办法’，但他们从不将其付诸实践。他们从不将其应用于现实世界的例子，”巴雷特说。“大多数人在销售行业都是边做边学，因此让他们有能力尝试和学习会有很大的不同。”
以下五项销售团队培训 顶级电子邮件列表 练习可用于帮助您的团队实践所学知识：
1. 下一个最佳问题
在“下一个最佳问题”培训练习中，主持人将扮演销售代表试销售代表将轮流在房间里走动并提出问题，以了解在销售过程 有效的沟通和引人入胜的故事讲述 中前进所需的一切信息。
巴雷特说：“作为引导者，你应该在某些时候以最差的潜在客户的身份回答问题，而在其他时候以最好的潜在客户的身份回答问题，这样你总是能让他们措手不及，而它的一个核心作用就是教会销售代表动态思考。”
销售代表不能花 10 分钟来思考下一个问题。他们需要快速思考并做出回应。但同样重要的是，他们需要积极倾听潜在客户并 dy 引线 回应他们所说的话。
“‘下一个最佳问题’还迫使你动态思考，因为你不知道其他人会问什么，其他人也不知道你会问什么，”巴雷特说。“所以你总是要适个有效的销售团应在你之前被问到的问题和给出的答案。”
除了强化组织的合格因素之外，这项练习还可以帮助教授积极倾听和提出合格问题等技能。
2. 异议处理角色扮演
处理异议的两种常见策略（倾听、确认、探索和回应）以。为了有效利用这些技巧，销售代表需要做的不仅仅是了解它们的含义。角色扮演将帮助他们熟悉策略的实施，而不会让他们对实际的潜在客户失去兴趣。
解释完理论后，您可以开始进行大组角色扮演。也许可以请另一位销售培训师或团队中更资深的成员与您合作，展示如何正确实施策略以及可能出现的问题。
然后将你的团队分成两人或三人的小组，让他们轮流扮演销售代表和有异议的潜在客户。
每个人都有机会参加小组角色扮演后，让他们与整个小组分享他们的经验。哪里出了问题？他们可以做得更好吗？他们发现什么问题或方法最有效？他们是否深入挖掘以找。
3. 电影俱乐部
定期召集一组销售代表一起聆听和分析您的团队进行的实际销售电话。
这项练习的一个常见错误是只让需要改进的代表参与。根据 Barrett 的说法，让表现最好的代表也参与进来很重要，因为他们可以提供不同的观点。
巴雷特说：“当你想到个有效的销售团电影俱乐部时，它的想法是让你接触到做某事的正确方法，然后利用这种接触，你可以扩大你的影响力和推动变革的能力。”
在分析每个电话时，销售代表可以听到其他团队成员如何向潜在客户展示信息，并了解他们可以采用的其他对话方式。
巴雷特说：“主持人的工作是鼓励健康的交流，同时也尽力促成那些‘啊哈’时刻。”
您需要了解通话中发生的事情，然后尝试引导您的团队了解哪些方法有效，哪些方法无效。如果您能让他们自己得出正确的结论，那么这比您直接告诉他们做错了什么要好得多。
4. 你会如何推销这一点？
给你的团队一个场景，并要求他们写下他们将该潜在客户推荐您的产品或服务。一旦他们写下他们的理好，让他们上交，不要让他们修改。每个人完成后，在小组中轮流展示每个人的演讲，并分析他们的优点和缺点。
这项练习之所以有效，部分原因在于销售代表无法根据从其他团队成员的演讲中了解到的情况改变他们的最初想法。如果有机会，第一个销售代表之后的每个人都会根据他们刚刚听到的内容调整他们的演讲。
“你把这些想法牢牢地印在他们心中，他们就会发现，每个人的倾听方式都不同，而且这些倾听方式都受到先入为主的观念和过去经验的影响，”巴雷特说。“我们试图将他们的注意力转移到理解潜在客户真正想要传达的信息的角度上。”
5.游戏
销售团队培训游戏充分发挥了销售代表的竞争天性。根据您的团队和您要教授的内容，您可以采取多种方法。
巴雷特说：“要有创造力，要思考‘你想要表达的主题是什么？你怎么才能让它变得有趣？’”
为了在教授理论时鼓励人们参与会议，您可以创建一个回答问题的积分系统。
“我们过去常做点数游戏。每次你参加培训并回答问题时，主持人都会说‘好吧，你得到一个点，把它写下来。’最后，我们会说‘数一数你的点数。你有多少个点？’然后缩小范围，直到找到点数最多的人，看看谁能赢得比赛，”巴雷特说。
您还可以采用《危险边缘》、《家庭问答》或《宾果游戏》等游戏来测试您对产品细节、买家角色或不同销售技巧的知识保留能力。
“基本上，你可以将大多数包含问题的游戏改为与你的产品、服务或销售技巧相关的问题，”巴雷特说。“归根结底，你是在尝试将知识从一个人转移到另一个人，以便让知识牢牢记住，而使用游戏可以产生更好的效果，因为人们放下了戒备。他们受到的威胁会小一些。”
为什么销售团队培训练习有效
“这到了习惯循环的概念：每个人，就我们的心理功能而言，都有一个带有触发因素、反应和奖励的习惯循环，”巴雷特说。
当人们对触发因素作出反应时，他们通常会采取自己最常做的事情，因为当你一遍又一遍地做某件事时，这种行为就会留在你的脑海中。例如，在问候某人时，你可能会进行这样的对话：
“你好你好吗？”
“很好，你好吗？”
“太好了，你好吗？”
因为您已经习惯于回答“你好吗？”这个问题，所以即使没有意义，您也会下意识地这样做。
销售培训练习旨在向销售代表传授习惯循环，以便他们在销售电话中本能地做出反应的方式与您组织的技术和流程保持一致。
“游戏概念的作用是打破琐碎。这个习惯循环被打破是因为触发因素相同，但设置不同。环境不同。所以反应就是你要编程的，你通过改变奖励来实现这一点，”巴雷特说。
认可、认可和胜利的感觉往往知识传递给销售代表，并改善他们在习惯循环中对触发因素（如提出反对意见或需要确定潜在客户）的反应。