尽管越来越多的公司认识到了潜在客户开发的必要性并积极寻求更好的潜在客户开发方法，但大量的潜在客户并不能保证增加销售额。在主导企业对企业营销的复杂销售中，实际销售甚至发生在销售人员不在场的情况下。
尽管这看起来令人吃惊，Telegram 数字数据但研究表明，经常被销售人员忽视的长期销售线索（未来机会）占潜在销售额的 77%。
大多数询问者不会立即购买，但他们会购买。销售主管专家 Mac McIntosh 指出，Cahners Business Information 对制造业市场杂志上的广告和新闻稿产生的 40,000 份询问进行了深入研究，发现询问六个月后，23% 的受访者从促销者或竞争对手那里购买了产品或服务。另有 67% 的人表示他们仍打算购买。
进一步显示，在早期咨询的购房者中，11% 在咨询后三个月内购买，17% 在四至六个月内购买，25% 在七至十二个月内购买。47% 在一年或一年以上购买。
McIntosh 表示，“尽管表达兴趣并最终转化为销售的人数很多，但许多销售人员认为广告咨询不值得跟进。为什么？可能是因为大多数广告咨询可能来自长期潜在客户，而销售人员通常需要更多即时销售才能达到月度或季度配额并赚取佣金。”
如果只是将咨询转交给销售人员、销售代表、经销商或分销商进行跟进，请当心。您可能会将多达八成的销售机会拱手让给竞争对手。
用同理心站在顾客的角度
考虑一下潜在客户在做出购买决定时会想到什么：
– 该产品或服务对我的公司有何帮助？
– 我们目前做得还不错，为什么还需要它？
– 有没有更好的资源？
– 这个解决方案真的有效吗？能证明这一点吗？
– 该资源可靠吗？
– 我们能负担得起吗？
潜在客户培育可以更轻松地回答这些问题，当然，为什么潜在客户培育就像催熟香蕉一样？您是客户来源。随着时间的推移，您已经从通过小块信息建立起来的信任中灌输了价值感。
它是如何工作的？
通常，潜在客户培育计划包括有意义的信件、电子邮件、语音邮件、案例研究、成功案例、文章、活动、白皮书和网络广播。
这些可能是：
- 潜在客户培育竞赛
- 第三方文章
- 署名文章
- 案例研究
- 白皮书
- 研究报告
- 活动
- 网络研讨会
- 贸易展览会
- 现场研讨会
- 高管简报
- 工作坊
- 会议
- 演讲活动
- 附属材料
- 网站内容
- 博客
- 个人信函模板
- 电子邮件模板
潜在客户培育计划的方法和频率将取决于所销售的解决方案和购买周期。较长的交货期通常需要将活动间隔更长的时间。经验法则：应在目标购买时间前六个月左右引入销售人员。同样相关的是所销售的产品以及特定市场如何获取其信息……例如通过电话、直接邮寄、活动或电子邮件，相对而言：
一个有效的计划可能是：
– 第 1 天 介绍性电话和后续电子邮件。
– 第 28 天 带有语音邮件提醒的电子通讯。
– 第 42 天 通过电子邮件发送最新客户成功案例，如果可能，请发送相关行业案例。
– 第 60 天 销售人员亲自邀请您参加即将举行的研讨会。
– 第 80 天 通过电子邮件发送案例研究和个性化的转递信。
– 第 100 天 通过电子邮件发送互联网上最近感兴趣的文章。
– 第 120 天 通过电子邮件发送“联系”便条。
– 第 140 天 通过电子邮件发送带有免费报告的后续信函。
– 第 160 天 潜在客户给您打电话：现在是合格的销售线索！btb 目录
收获。
为我们的客户完成的潜在客户培育计划产生了 15% 到 200% 的额外新合格潜在客户。成交率更高。销售渠道畅通无阻，而且更加强大。平均销售周期更短。一家公司发现，其培育的潜在客户的购买量比未培育的潜在客户高出 100% 到 250%。培育的潜在客户对公司的整体印象更为积极。另一家公司发现，潜在客户培育计划使客户保留率提高了 50%。
那么，您的销售线索如何像香蕉一样？嗯，它们是按质量分级的，从种子开始，它们是可消费的，种类繁多。而且它们易腐烂。