毫无疑问，B2B销售和营销环境非常特殊，需要独特的方法。工作环境是流动的；组织结构图日趋扁平；责任日益分散。因此，当今的商业环境与阿瑟·米勒在《推销员之死》或大卫·马梅在《拜金一族》中所描述的环境大不相同，并面临以下挑战：
- 大型交易和采购并不是由单一的决策者来完成的。通过单一的联系点来销售高价值的服务或产品是不可能的。
- 参与B2B采购的人员背景越来越多样化。
- 加入购买过程的每一个新人都会带来不同的关注点、优先事项和意见。
B2B 买家有责任在代表其公司购买产品或服务时做出正确的决定。他们肩负重任，期望极高。让我们分解一下四种可以帮助你了解董事会的策略。
1. 确定专业买家面临的挑战
首先，在成为活跃购买者之前，你必须了解你的受众需要什么。如果你不知道他们的动机、挑战和目标，这就像试图揭开一副面朝下的牌一样。做不到才是正常的。
Gartner 等国际咨询公司进行了大量实地研究，调查结果普遍表明，参与采购决策的专业人员面临以下常见挑战：
- 对于技术的有效利用的关注是企业高 电话号码资源 管和经理们不断关注的问题。随着公司规模的扩大，这种担忧也越来越大。
- 提高效率和生产力是 B2B 采购的主要动机，其次是节省成本和提升创新阶梯。提高效率和节省成本常常是相关关注点。
- 在人员流动率高的行业中，吸引和留住专业人才往往是一项挑战，因为市场上的候选人很少，例如计算机工程师、开发人员、数学家、人工智能专家等。
2. 不要把你的专业观众当成消费者
B2B 买家是多方面的、知识渊博的、并且眼光敏锐。虽然消费者营销注重快速、愉快的解决方案，但 B2B 营销更关注建立关系并向商业客户展示产品的投资回报。专业买家不是只满足个人需求，还必须为了公司利益做出精确计算的商业决策。在购买个人物品时，他们可能会错误地以低价购买一条裙子或一台订书机，但如果他们购买价值数百万美元的设备或签订长期销售合同，他们就会冒着失去工作或公司稳定的风险。这不是开玩笑。
因此，那种通过笑话、眨眼、文字游戏和用花招来吸引感情的广告方式是一条失败之路。
关于 B2B 买家我们还能做出什么假设？
- B2B 买家需要（大量）时间来考虑他们的选择。您代表组织购买的产品和服务旨在解决问题、提高效率和降低风险，这对您的业务底线至关重要。
- B2B买家需要（更多）支持和关怀。大多数时候，专业产品和解决方案不是由单个人或部门使用，而是由许多最终用户使用。为了承诺进行这种规 网络作家费率：内容写作费用是多少？ 模的购买，买家通常需要卖家和销售公司建立牢固的关系并获得大力支持。
3. 与客户和潜在客户建立关系
B2B营销远非交易关系；这是双方都必须实现共赢的长期价值交换。 B2B 买家须承担其责任。在签署购买或服务协议时，他们需要充分的理由去信任，特别是当解决方案本质上是复杂和技术性的时候。
一旦您了解了受众关心的是什么以及为什么，您就会知道如何与他们沟通，从而对您的组织兑现承诺的能力充满信心。
因此，营销人员需要通过建立牢固的关系来表明他们愿意为专业 瑞典商业名录 客户付出更多努力。没有哪个 B2B 买家愿意购买不可靠的产品或服务而冒着损害自己声誉的风险。因此，获得价值主张的支持并承担“责任”非常重要。
根据Demand Gen 进行的2018 年 B2B 买家调查， 64% 的专业买家寻找能够深入了解其公司和市场并能对其问题提供清晰愿景的供应商。