赢得潜在客户信任的 3 条营销文案规则

关于男人、小型货车和重大决定

因为我和妻子有四个孩子——这实际上是法律要求的——我们拥有一辆小型货车，孩子们给它取名为“大力神”。五年来，一切都运行良好，直到大约一年前， 比利时电话号码数据 情况开始走下坡路——漏油，开车时发出刺耳的声音，轮胎磨损速度也比正常情况下快。

经销商的技师告诉我：“你的气缸垫密封不严，所以漏油，控制臂也需要更换。” 他可能还会说：“你的发动机盖垫片和连接管密封不严，所以漏油了。” 我不知道，我不是汽车专家。

我唯一确定的是，我正面临着3000美元的维修费用，而且我不确定Hercules是否值这么多钱。我又多了一个研究项目——检查Hercules的转售价值，并将其与维修费用以及新车或二手车的价格进行比较。然后我才能决定是继续保留Hercules（因为它已经还清了贷款），还是卖掉它再买一辆新车。

这种对重大购买决策进行深入研究的情况并不多见。如今互联网触手可及，你或许会认为每个人都会在每次购买前进行研究，但事实并非如此。最近的一项研究表明，虽然96%的潜在客户会进行某种形式的研究，但只有25%的潜在客户会在销售拜访前进行深入研究。 

想想看：您的营销团队辛苦争取到的 75% 的潜在客户在进行销售电话时，很少或根本没有研究过他们的问题、您的公司或您提供的解决方案。

这是一个至关重要的机会。你和你的竞争对手都在玩同一个游戏，而你的潜在客户制定了规则。到目前为止，没有人知道这些规则是什么，但读完这篇文章后你就会知道了。

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营销游戏规则

那些在几乎没有任何调研的情况下就参加销售电话的客户，仍然会对您的团队抱有三方面的期望。如果您的营销文案能够在客户与销售团队对话之前就打动他们， 您需要选择如何在计算机上重 这将极大地促进客户建立信任和信誉，并让他们更容易获得“同意”。

规则 1：比潜在客户更好地理解和表达问题

你的潜在客户期望你比他们自己更能理解和表达他们的问题。这意味着你的团队应该从各个角度理解问题的来龙去脉。如果你的团队不能比潜在客户更好地理解和解释情况，那就糟糕了。

规则 2：了解所有可用的解决方案

潜在客户期望你的团队了解所有潜在的解决方案。一种名为“光环效应”的认知偏差会让潜在客户相信，如果你能比他们更好地表达他们的问题，那么你一定也有解决方案。 

如果你无法证明自己了解所有可用的解决方案，以及每个方案的优缺点，这种假设——以及随之而来的信任——很快就会消失。这往往是最关键的时刻。这是你巩固信任并展示专业知识的关键。如果你的团队无法清楚地解释不同解决方案之间的差异，那就意味着第二次打击。

规则3：提供独特的见解

你的潜在客户期望你提供他们在其他地方无法获得的洞见。真正的价值在于将各种想法整合成量身定制的解决方案，将你对问题的理解与潜在解决方案相结合，并将其应用于潜在客户的实际情况。如果你的团队无法让潜在客户说出“我以前从未想过这样”或“哇，我永远想不出这个解决方案”，那么你就输了。 

缺乏这三个要素，你的销售和营销团队就无法建立信任和信誉，最终也难以赢得销售。不幸的是，数据显示，每两个销售和营销团队中就有一个会遭遇失败。

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维多利亚的秘密 vs. HubSpot 

现在，是时候看看这些规则在实际中是怎样的了。

维多利亚的秘密：一场不性感的崩溃

2021年，维多利亚的秘密（Victoria’s Secret）遭到社交媒体影响者的批评，例如女足明星梅根·拉皮诺（Megan Rapinoe），她谴责这家内衣制造商和零售商“通过男性视角来定义性感”。维多利亚的秘密采纳了一位职业足球运动员的商业战略建议，摒弃了所有让品牌脱颖而出的“性感”元素，代之以“包容性”。

后果不堪设想。24个月内，他们损失了13亿美元，相当于每天损失约250万美元。这种战略转变，就如同歪心狼（Wile E. Coyote）发射了一枚火箭， 印度短信 结果火箭就在他脚下爆炸。 

该公司的根本错误在于误解了客户的核心问题。人们选择维多利亚的秘密是为了让自己感觉性感、充满力量。他们不应该彻底改变方向，而应该展现出对问题和解决方案的理解，并提供深刻的见解。 

这可能看起来像广告活动，讲述了不同女性使用维多利亚的秘密产品在不同情况下感到性感和自信的故事。

• 这表明该公司了解女性所面临的问题。
• 它可以显示他们正在考虑的替代解决方案。
• 这可以凸显为什么这些女性在她们独特的情况下选择维多利亚的秘密而不是其他选择。

这样做可以让数百万女性看到维多利亚的秘密如何为她们发挥同样的功效。

现在，让我们将维多利亚的秘密与 HubSpot 进行比较，后者的营销在遵守规则方面做得非常出色。

HubSpot：最有价值球员

HubSpot 不仅仅是销售工具。它构建了一个完整的生态系统，专注于理解和解决目标受众面临的问题。 

• 其博客讨论了这些挑战，介绍了竞争对手的工具或替代策略，并就读者如何解决问题提供了独特的见解。 
• HubSpot 的年度“营销状况”报告还提供了潜在客户在其他地方找不到的独家数据。 

通过这些努力，HubSpot 建立并巩固了其作为高效营销合作伙伴的信誉。HubSpot 之所以能够取得成功，是因为 HubSpot 首先展现了它对受众问题的关注，证明了其专业性，并提供了独特且实用的解决方案。

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击球：为什么每一条内容都很重要

在营销中，每一条内容都是你击球的机会。你的潜在客户希望你打出精彩表现，但你只有遵守规则才能做到这一点： 

• 展现出对他们问题的深刻理解。
• 列出所有可用的解决方案。
• 提供他们在其他地方找不到的定制见解。 

当你这样做的时候，你就从一名普通的球员变成了最有价值的球员和值得信赖的教练。

这就是为什么你的文案如此重要。遵守规则是建立信誉、建立长期、有利可图的合作关系的第一步。任何想向我推销的货车经销商最好都遵守规则！