专业卖家、 B2B 销售人员看到他们周围正以令人眼花缭乱的速度发生着残酷的变化。这不是一个变革的时代，而是时代的变革。因此，必须尽快跟上潮流，为这种购买行为的转变做好策略和团队准备。
您现在不能采用与 20 年前相同的方式进行销售。而且，你不能遵循两三年前的模式，因为行为、期望以及客户和卖家之间的关系已经发生了变化。他们每天都这么做。
以下是您可能忽略的B2B营销中已经发生的四个变化。
1. 千禧一代对销售人员持（非常）怀疑态度
B2B 买家通常对销售人员的信息和策略持怀疑态度，并且首先依赖数据支持的证据。随着购买者越来越年轻，这一趋势也愈发明显。千禧一代越来越多地 海外数据 加入专业决策团队，因此对购买决策有更大的影响力。
而这些在信息丰富且受教育程度较高的时代成长起来的观众是无法被愚弄的。他们知道他们正在寻找什么信息以及在哪里可以找到它。他们很乐意自己在网上进行研究，并且对销售人员保持警惕。
他们可能还没有到达决策链的顶端，但时间站在他们这一边。B2B 销售团队必须准备好解决千禧一代的担忧，并考虑这一群体以建立共识。
2. 客户可以获得比以前更多（且质量更高）的信息。
专业买家不仅可以获取更多信息，还可以获取更可靠、更高质量的数据。这不是一个全新的情况，但它仍然是一个挑战，因为它延迟了与供应商的直接互动。在 Google 上花五分钟你就能了解到足够多有关一家即将出售的公司的信息。再过 50 年，了解你的客户、产品和市场。通过向您的 LinkedIn 网络询问推荐，您可以了解销售人员是否可靠并且是否兑现了他们的承诺。
虽然这看上去好像增强了客户的能力，但实际上却让他们负担过重。专业买家会分析和评估一堆看似高质量的信息，优先考虑相关来源，并理解来自不同来源的数据。Gartner 的一项研究发现，这导致客户在购买周期中花费大量时间来整理和丢弃信息。
更为复杂的是，专业的 B2B 营销人员不断竞争通过多种渠道传递一致的信息。因此，通过所有渠道提供有价值的信息并采用一致的指标非常重要。购买过程很困难，但信息的一致性很重要：提供一致信息的人更有可能被买家选择。
3. 采购团队非常多元化
几年前，购买决策可能是个人的，只需赢得大鱼就足够了。但现在情况已大不相同。采购委员会和团队是常态。没有任何经理或企业主敢于在没有专业支持的情况下做出涉及数千欧元的购买决定。
如今，采购因每个问题的解决方案的复杂性 如何设定网络写作的费率 而变得复杂，更不用说全球金融不稳定和安全问题。
B2B买家通过将其团队中的不同类型的专业人员添加到采购组来加强他们的决策，无论他们的角色、团队和位置如何。每个利益相关者都会提出不同的关注点、优先事项和个人意见，这使得采购过程极具挑战性，因为他们难以就适合所有人的解决方案达成共识。他们必须进行谈判。而这从来都不是一件容易的事。
4. B2B 采购流程停止、加速并循环
买家的旅程从开始到结束绝不是一条直线。客户旅程被描述为一个线性过程，其中潜在客户一步步发展直到成为客户。这种商学院模式已经过时了。
Gartner 的研究表明，几乎所有 B2B 采购任务都属于六个不同的任务，买家必须执行这些任务才能成功完成实际购买。这六项工作并不是以线性和可预测 瑞典商业名录 的方式发展的。在典型的 B2B 购买中，客户会参与到我们所谓的循环中，对 因此，在整个流程中以自动化的方式为客户提供支持极其重要， 这六个购买任务分别至少查看一次。