组织结构图是销售人员的名册——它显示了每个人在组织中扮演的角色。
它是您买家的路线图——一份销售潜在客户开发蓝图，用于识别目标账户的决策者。他们值得更多的赞誉！
因为买家团体确保您正在考虑利用组织结构图的新方法来传达您的信息——并在正确的时间出现在正确的人面前。
等等——什么是组织结构图？
组织结构图是公司指挥链的直观显示。它们显示了组织的报告结构以及谁向谁报告。
它们是 B2B 卖家的金矿，因为它们显示了利益相关者之间的关系、国家代码 +370，立陶宛电话号码 报告结构和职位。组织结构图还包括职责、实际位置和直接联系信息等详细信息。
ZoomInfo 商业销售高级总监 Steve Waters 强调了组织结构赋予 B2B 销售专业人员的超能力：
通往买家的路线图 – 以及他们的影响范围
进入帐户的多个切入点（通常会揭示除您拥有的单个联系人之外的替代切入点）
寻找追加销售和交叉销售机会以在现有帐户内扩展
在电子邮件推广中抄送潜在客户的老板（谁不会打开那封电子邮件？）
从您在贸易展上遇到的低级联系人开始，按照组织结构图向上报告结构来确定您的真正潜在客户：可以签署支票的人。
销售是一场数字游戏。继续阅读以了解如何浏览组织结构图并提高您的胜算！
1. 使用组织结构图确定影响范围
在联系组织时，影响销售决策的不同买家是未知的。头衔并不能提供太多信息，因此确定影响范围是销售组织结构图最有用的地方。
此外，销售团队可能有一个可以联系的人，但这个人最终可能不会签署交易。因此，当涉及到入站线索时，您需要了解谁处于该影响范围内以及他们影响谁。
组织结构图显示他们的直接报告结构中还有谁：
他们向谁汇报？
他们的团队中还有谁？
根据他们的工作职能，还有哪些其他团队可能与他们合作？
了解影响范围可让您在销售周期的早期将不同的参与者带入对话，从而获得更多关注。最终，这将缩短整个销售周期。
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ZoomInfo 平台中的组织结构图显示了 ZoomInfo 的执行团队。
“通往买家的路线图非常有价值，”Waters 说。“您确切地知道需要与哪个人或哪些人打交道！销售代表交谈的大多数人实际上都无法签支票。”
当您真正看到谁向谁汇报时，通过有效渠道扩大你的信息 规划您的方法会容易得多！
2. 为外向潜在客户寻找多个切入点
您是否曾经与潜在客户进行过富有成效、充满希望的电子邮件对话 – 但他们却让您读了？
这就是单线程关系的危险。如果您的联系人改变主意或停止回复……您的关系就一团糟。交易也是如此。
组织结构图之所以有效，是因为它们使建立多线程关系变得容易，因此您的目标帐户中的多个人都会参与对话。如果您从一开始就确定多个利益相关者并将他们全部纳入您的对话中，那么即使有人变得忙碌或失去兴趣，也更容易保持这种关系。
建立个人贡献者的支持
使用组织层次结构的另一个好处是找到多个利益相关者和潜在用户，并在员工中为您的解决方案营造一种氛围。
如果有人抄送了老板发来的电子邮件，说“嘿，你应该和 ZoomInfo 谈谈”，或者“嘿，你应该和 X、Y、Z 公司谈谈”，他们更有可能打开这封电子邮件，回复这封电子邮件，并在你联系他们时与你互动。
使用销售组织结构图查看个人的领域视角，电子邮件列表 着眼于影响和通过组织结构图传递的推荐。从顶层开始，努力获得自上而下的推荐是另一个重点领域。
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检查报告层次结构以确定在您的电子邮件中抄送谁。
“如果很多人在茶歇时间谈论问题和您的解决方案，”商业销售高级总监 Waters 说，“这会重新回到食物链的上游，尤其是在大型组织中。”决策者会听到它。
痛苦是变革的催化剂。
如果您能够与实际用户一起建立民意基础，那么决策者也会从中受益 — 即使他们没有购买力。
3. 在其他客户部门寻找销售机会
突击测验！提高总合同价值 (TCV) 收入、客户保留率并为将来的更大交易或更多用户许可打开大门的最佳方法是什么？
答案：当然是浏览组织结构图以在现有客户中扩展！
随着越来越多的公司强调客户保留而不是新客户获取，密切关注他们的结构非常重要。
从交叉销售到追加销售
如果您了解组织结构图中的情况，您实际上可以找到可以利用您的工具的多个买家或团体 — 为您提供更高的价格点或获得追加销售。
例如，营销和人力资源部门的痛点非常不同，可能会购买不同的解决方案。
这是一个销售策略：使用组织结构图来识别其他部门的买家，并向现有用户寻求推荐或介绍。