大家都回避我，但找到我是销售电话成功的关键。我是谁？
剧透警告——我就是痛苦！
所谓痛苦，指的是你的目标客户和潜在客户所面临的问题。他们心头的刺。
十有八九，你需要说一些能引起潜在客户所面临的痛点共鸣的话来吸引他们的注意力。
提供一些可以缓解这种痛苦的东西就更加重要了。否则，为什么有人会费心花他们有限的预算来购买你的产品呢？
因此，在销售电话中，了解要问的正确 痛点发现 问题对于发现痛点至关重要。反过来，了解之后要问的问题可以进一步深入挖掘。
因此，我们咨询了最了解情况的人，也就是 Cognism 非常有才华和经验丰富的销售代表！请继续阅读，了解Ivana 和Stephen 告诉我们的他们在发现痛点时会问到的问题。
为什么发现痛点很重要？
了解潜在客户的痛苦可以通过多种方式为您提供帮助，例如：
- 产品定位和信息传递。
- 解释为什么他们需要一个解决方案（希望是你的解决方案！）。
- 验证你的潜在客户是正确的目标。
最好直接从当事人口中获取此类信息。如果你认为自己了解他们的问题 马其顿电话号码数据 这可能会将你的推销引向错误的方向。
您需要询问的问题类型将根据您所在的行业或您推销的产品类型而有所不同。
但是，最好记住让问题尽可能保持开放式——避免使用是或否的答案。
请记住，这是一次事实调查任务。因此，您需要让您的潜在客户敞开心扉，透露他们所面临的困难。
考虑到这一点，您应该怎么做？
你应该问他们一些问题，让他们了解细节。然后，问一些后续问题来收集更多信息。试着了解减轻这种痛苦会给他们带来什么结果。
现在，让我们来探讨发现痛点所必需的 5 个问题
1. 您能对您当前的解决方案进行十分制评分吗？痛点发现
这是一个非常有力的问题 – 特别是当你面对如下反对意见时：
“我们对当前的流程/解决方案/工具非常满意。”
斯蒂芬 说：
“尝试回复：”
“太棒了！您给这个解决方案打几分（满分 10 分）？”
“很少有人会回复说他们对其他解决方案有 10/10 的体验，那么你就有机会问他们如何才能让它变得更好？”
“这就是你想要达到的目的。找出他们目前的解决方案的痛点。因为如果你的产品可以解决这个问题，那么他们就没有理由不想了解更多。”
斯蒂芬分享的另一个技巧是将他们当前的解决方案与您的解决方案进行比较，并强调您的解决方案可能更好的方式。
这是一种微妙的舞蹈，因为你不想批评他们已经在做的事情——他们已经告诉你，他们对现在所用的东西很满意，而你不想冒犯任何人。
然而，对两者进行有计划的比较，特别是在他们提到的可以发挥更好作用的领域，有助于建立预定会议的论据。
Stephen 补充道：
“你甚至可以建议进行并排比较，以便他们能够直观地看到差异。”
2. 在不使用工具的情况下，您花了多长时间来做 xyz？
与第一个问题不同（如果有人说他们已经有了替代解决方案，你就会问这个问题），而如果他们根本不使用工具，你就可以问这个问题。
也许他们会说类似这样的话：
“我们没有针对 abc 流程的工具，因为我们不需要。”
斯蒂芬建议你可以这样回答：
“手动完成该过程您花了多长时间？”
在商业中，时间就是金钱。人类不仅可能犯错 5 个帮助学生管理时间的应用程序 分心或不喜欢手动操作，还可能需要更长的时间（具体取决于流程）。
“这样，当他们回复答案时，这可能比使用工具完成同样的事情所花费的时间要多，你就可以专注于他们使用工具可以提高多少效率。”
3. 我经常和 x 类型的人交谈，他们会告诉我 y。这能引起你的共鸣吗？
有些人不会特别坦诚，不会立即暴露自己的所有痛苦。别忘了，SDR通常被认为是不可信的，所以你可能不得不采取另一种方法。
Ivana 建议的一个方法是说：
“我通常会与（此处插入职位）交谈，他们提到他们遇到了 xyz 问题。”
“这听起来熟悉吗？”
通过向您展示：
- 了解他们的具体角色和职责。
- 了解他们可能正在经历的痛苦。
- 有以这些角色帮助其他人的经验。
您可能会让您的潜在客户感到放心，并向他们表明他们可以放心地与您分享更多信息。
如果没有，他们仍然可能会告诉你他们是否遇到了你提到的痛苦。这为你打开了对话的大门，让你开始分享更多关于你的解决方案的信息。
Ivana 补充道：
“即使他们没有经历过或者没有意识到你提到的某种特定的痛苦，通过告诉他们其他担任该角色的人告诉你的事情，你可能会在他们心中激发出一个想法。”
“他们现在可能会想：”
“哦，我没有想过这个，也许我应该研究一下这个问题，也许我错过了市场上一些我应该关注的东西。”
4. 告诉我做 x 或 y 工作是什么样的？
这听起来可能不像是一个旨在寻找痛苦的问题，但你可以问一些一般性的问题，让你了解他们对某些工作方面的感受。
通过询问他们“执行 a 或 b 之类的任务感觉如何？ ”或“管理 xyz 流程感觉如何？ ”，您可能会发现他们在回答中透露了一些表明痛点的信息。
例如：
“呃，没关系。一切都进展顺利，但需要大量的维护。”
根据您提供的解决方案，这可能是您实现推销所需的确切信息。
您还可以跟进以下内容：
“如果一年后你的工作方式没有任何改变，这对你意味着什么？”
这有助于我们正确看待疼痛。我们中的许多人能够忍受短暂的轻微疼痛 细胞数量 但如果一年后还是同样的疼痛，该怎么办？
当然，当痛苦变得更大时，这种感觉只会更加强烈。
5. 为什么？
不要低估这个问题的力量：为什么？
如果你的潜在客户说了一些你觉得有趣的事情，并且你想进一步深入了解，那么只需问他们以下问题：
- 你为什么会有这种感觉？
- 为什么这是你的流程？
- 你为什么做这个决定？
- 你为什么提到那件事？
只要您设法与潜在客户建立起融洽的关系，他们就会敞开心扉告诉您更多信息。
例如，他们会告诉你“我们今年制定了宏伟的增长目标，但我不确定我们能否实现”。这时问为什么是最佳时机，因为这可以揭示真正有价值的信息，从而帮助你更好地服务你的潜在客户。
按下播放键，查看专家 David Bentham 和 Morgan J Ingram 提供的更多有关在电话推销过程中处理痛点的提示。
积极倾听
即使你没有问出旨在揭示痛点的具体问题，通过积极倾听潜在客户告诉你的一切，你也可能会发现各种问题点。
斯蒂芬 说：
“我能给出的最好建议之一就是尽量少说话。” 痛点发现
您的电话营销目标是让潜在客户开口说话，而不是您对他们讲话。因此，先问一些问题，让事情开始进行，然后坐下来吸收信息。
Ivana 还建议：
“如果你听到他们提到了痛点，就重复一遍。例如：”
“我听你说你觉得 xyz 很难，是吗？你认为这会对 abc 产生连锁影响吗？”
这有助于：
- 表明你正在倾听他们所说的话。
- 表明您了解这个痛点的影响。
- 重点关注这个痛点。
痛点发现：一切尽在掌控之中
我们让 Ivana 为本文提供一些最后的建议：
“SDR 掌控着对话。您可能并不总是这样认为，但您做出了决定，您设定了对话主题，您提出了问题，您主导了对话。”
“所以，尽你所能提出正确的问题。如果你能发现痛苦，并表明你可以帮助解决痛苦，那么你就处于有利地位。”