B2B 公司要想获得成功，就必须收集和分析相关的公司数据。收集和分析的数据越多，企业主就能做出更准确的数据驱动决策，从而持续扩大客户群——B2B潜在客户开发也不例外。
了解并跟踪潜在客户生成关键绩效指标 (KPI) 对于了解您的业务增长战略是否有效以及哪些方面有改进空间至关重要。此外，由于B2B 潜在客户生成有两种不同的形式- 外向型和内向型 – 因此选择与您实施的战略以及整体销售 KPI 相符的 KPI 非常重要。
在此博客中我们将讨论以下主题
如何确定 B2B 潜在客户生成策略的最佳 KPI
最佳外向型潜在客户生成 KPI 衡量指标
最佳入站潜在客户生成 KPI 分析
需要跟踪的总体 B2B 潜在客户生成 KPI
改善 B2B 潜在客户生成指标的方法
如何确定 B2B 潜在客户生成策略的最佳 KPI
确定最佳 KPI 对于销售、营销和销售开发团队衡量其业务增长战略的有效性至关重要。
B2B 潜在客户开发团队应选择与其短期和长期目标相符的 KPI，以确保他们每月和每年都能达到其配额，例如生成的潜在客户总数和/或举行的推介会。
此外，在确定 B2B 战略的最佳 KPI 时，请考虑目标市场决策者的购买旅程，以确保您正在分析最适合业务增长的数据。
例如，如果您的公司认为外向预约策略最适合受众，并且您希望将其作为优先事项，那么持续分析网络流量和关键字增长并不能让您深入了解外向策略的效果。但如果您的公司同时利用 B2B 潜在客户生成策略，那么了解外向和内向工作如何相互协调至关重要。
最佳外向型潜在客户生成 KPI 衡量指标
如果您希望从外向型潜在客户开发工作中获得最大成果，请跟踪指标，以便您的销售开发团队做出数据驱动的决策，探索需要改进的领域，并将结果与行业标准进行比较。以下是一些最佳的 KPI 衡量指标。
表盘制作
业务开发代表、销售开发代表 (SDR)、预约制 危地马拉电话号码数据 定者或负责打电话的人员 制作的测量表盘对于反映团队的活动水平至关重要。这可以显示他们大部分时间花在哪里，以及这些表盘对他们产生的影响。
例如，如果一名 SDR 在一天内拨打了很多电话，但推销和销售预约却很少，SDR 经理可以认为这一天生意清淡，SDR 无法通过电话联系到很多潜在客户。但是，如果一名 SDR 拨打的电话较少，但推销和销售预约却很多，SDR 经理可以认为这一天很适合与决策者取得联系。分析这些结果有助于 SDR 经理了解他们的团队在哪些方面正在加速，并探索改进方法的领域。
作为公司的最佳实践
我们的销售代表的目标是 B2B 入站潜在客户生成：成功所需了解的一切 每天为客户拨打 135 个电话。在拨打的电话数量内，他们还需要进行 8 次推销，并安排一次合格销售线索与客户内部销售团队成员之间的销售会议。
拨号连接比率
此 KPI 与计算成功呼叫并最终与潜在客户 B2B 潜在客户生成 KPI 进行有意义对话的比例有关。这表明联系决策者的有效性。研究表明，电话营销人员通常需要打6-8 个电话才能联系到潜在客户并开始对话。
如果您的来电者与潜在客户联系频繁，但无法预约，这可能表明 SDR 难以成交，或者根本不要求举行销售会议。这也可能意味着潜在客户甚至没有给销售开发代表时间来推销销售会议。
如果 SDR 的拒绝电话率似乎始终高于团队中的其他呼叫者，那么可能值得进行额外的销售培训以降低拒绝率。
拨号与会议比率
衡量与潜在客户进行对话并促成预定会议或演示的比例对于展示互动质量至关重要。电话与会议比率计算的是确保合格会议或预约所需的电话数量。了解这一比率至关重要，因为它可以评估潜在客户参与的有效性和推销质量。较低的比率表明定位有效且信息传递引人注目。
理想的拨号与会议比率因行业、产品复杂程度和潜在客户质量而异，但常见的基准是 18:1 左右。这意味着 18 次拨号可促成一次成功的会议，这对旨在实现有效推广和转化的 B2B 潜在客户开发团队来说是
一个有用的指导原则
销售会议安排
销售会议安排 KPI 是指通过 bvb 目录 外拨潜在客户开发和预约安排工作与潜在客户安排的合格会议或预约的数量。它直接表明将潜在客户转化为销售互动的切实机会的有效性。
了解这一指标有助于衡量潜在客户质量、拓展策略和团队绩效。安排销售会议的理想基准因行业、复杂性和目标而异。但是，一个共同的目标可能是每个销售代表每天安排 1-3 次会议，这反映了一个强大而成功的 B2B 潜在客户生成策略。这个范围取决于中小型企业和销售渠道的健康状况。
在 Abstrakt，我们力争达到这个范围，甚至更高。通过我们的 B2B 预约设置程序，我们的 SDR 会根据所服务的行业和客户的需求为每个客户安排3至12 次会面。
上述每个指标都是重要数据，有助于了解和改善 B2B 预约设置工作的效果。了解我们的 SDR 团队如何为我们的 B2B 客户处理和分析这些指标，从而举办更优质的销售会议。
B2B预约设置
销售会议出席率
销售会议出席率衡量潜在客户实际出席的预约占预约的百分比。这显示了会前沟通的有效性、潜在客户的兴趣以及与他们需求的契合度。了解这一指标有助于优化后续策略并完善资格审查流程。
出席率的理想基准可能有所不同，但通常在 60% 至 80% 之间。这体现了一种平衡的方法，确保大多
数安排的会议都能产生有价值的互动
如果您想进一步了解如何降低销售预约爽约率，请阅读我们的博客。
预约转销售转化率
预约到销售的转化率是指促成交易的销售会议所占的百分比。它衡量将初始互动转化为有形创收成果的效率。了解这一指标有助于完善销售策略、提高潜在客户资格并提高推销质量。
预约到销售转化率的理想基准因行业、复杂程度和销售周期而异，但一般来说，20-30% 的转化率被认为是较高的。这个数字包括会议开始前的初始取消和重新安排。在此基础上，目标是 70-80% 的出席率，理想情况下，您不希望您的缺席率超过 20%。
此外，每个潜在客户来源的成交率都不同，因为入站潜在客户的成交率总体上会高于出站潜在客户。
这只是因为潜在客户已经公开表达了兴趣
与 B2B 潜在客户开发的其他指标一样，该范围因行业而异。仅就我们公司的 B2B 潜在客户开发工作而言，我们所有渠道的平均推销成交率为 18%，但我们的目标是超过 20%，如果可以的话，达到 25%。
电子邮件回复率
电子邮件回复率计算的是收到收件人回复的外发电子邮件的百分比。这显示了电子邮件推广、主题行和消息相关性的有效性。了解此指标有助于优化电子邮件内容和参与策略。
理想的电子邮件回复率通常在 10% 左右。这反映了成功的定位和令人信服的沟通，因此 B2B 潜在客户开发团队可以将其用作基准。
LinkedIn 回复率
LinkedIn 回复率表示LinkedIn 连接请求或消息中收到收件人回复的百分比。它衡量平台上个性化推广和参与策略的有效性。了解此指标有助于改进连接方法和消息传递技术。
理想的LinkedIn 回复率各不相同，但通常在 20-50% 之间。此范围表示成功的交流和有意义的互动。B2B 潜在客户开发团队可以使用此基准来评估其 LinkedIn 推广的影响并优化其方法以提高回复率。
后续序列有效性
此 KPI 分析不同后续序列或消息传递变 B2B 潜在客户生成 KPI 体的效果，以确定哪种方法产生最佳效果。了解后续活动序列的有效性决定了持续沟通对培养潜在客户实现转化的影响。这意味着您需要进行专业持续的后续工作，而不是在培养阶段向潜在客户和潜在客户发送一封电子邮件。
设置多个后续序列可让您确定哪些序列效果最好、哪些序列可以改进等。例如，您可能会发现一个序列最适合某个买家角色、行业等。在这里，您可以使用潜在客户细分将潜在客户和销售线索划分为不同的组，使他们能够在B2B 营销和潜在客户生成渠道中获得适合其阶段的最佳内容。
B2B 潜在客户开发团队可以通过跟踪每个后续阶段的电子邮件打开率、点击率和响应率等指标来衡量这一点。分析哪些后续电子邮件或接触点产生最高的参与度和转化率有助于优化消息传递、时机和整体营销策略。此外，监控每个接触点之后潜在客户在 B2B 销售渠道中的进展情况，可以深入了解整个潜在客户培育序列的有效性，使团队能够优化以获得更好的结果。